La négociation fait partie des défis auxquels les managers font face au quotidien. Une bonne préparation ainsi qu’une stratégie bien ciblée et cohérente sont nécessaires pour assurer la réussite d’une négociation. Ce guide fournit des réponses aux questions les plus posées par les intéressés.
Lors d’une négociation, les deux parties essaient de trouver un compromis en soumettant chacune des propositions. Souvent, l’un essaie de marchander avec l’autre en avançant divers arguments plus ou moins convaincants. Mais en réalité, une négociation réussie aboutit à un compromis équitable qui n’avantage personne.
Tout le monde doit être amené à négocier quelque chose tout au long de sa vie, et pour assurer le succès, il ne faut pas recourir à une stratégie argumentative.
L’objectif dans une négociation n’est pas de remporter le duel, mais de trouver une entente qui satisfait les deux parties.
Il n’est pas question d’imposer son point de vue et de camper sur ses positions ou encore d’obliger son interlocuteur à accepter ce qui ne lui convient pas. En recourant à cette stratégie, l’une des parties risque de provoquer un conflit latent.
Ainsi, au lieu d’entrer dans un rapport de force, il est conseillé de trouver un accord qui correspond aux besoins des deux parties.
Un projet développé par un groupe de travail à l’université de Harvard a permis de mettre au point une technique pouvant mener au succès de la négociation. Reposant sur 4 axes, celle-ci permet également de résoudre les conflits.
Il est essentiel de se concentrer sur les sujets de la négociation et de montrer du respect pour son ou ses interlocuteurs. Les critiques et les attaques personnelles visant à dévaloriser les individus doivent être évitées à tout prix. Ceci engendrera une situation conflictuelle qui fera échouer la négociation.
Si d’éventuels conflits relationnels existent entre les parties, chacun doit s’efforcer de trouver une solution à ce problème afin que tout le monde se sente en confiance tout au long de la négociation.
Pour cela, il faut une ouverture d’esprit, des aptitudes relationnelles et du respect mutuel.
Camper sur ses positions dans le but de défendre coûte que coûte ses intérêts ne permet pas d’avancer dans une négociation. Si chacune des parties ne pense qu’à ses propres avantages, il ne sera pas possible de trouver un accord équilibré et convenable.
En plus d’exprimer explicitement ses besoins, il faut être capable d’écouter les arguments avancés par son interlocuteur et de tenir compte de ses intérêts. Ceci permet d’éviter l’enlisement de la négociation et d’aboutir plus rapidement à un consensus satisfaisant.
Ainsi, il est essentiel de faire preuve d’empathie et d’être attentif à la vision et les arguments de son interlocuteur.
Et pour une compréhension plus juste des propos énoncés, il serait préférable de reformuler les phrases et d’apporter quelques précisions, si besoin est.
La démarche devrait être orientée vers la recherche de solutions. Pour cela, il faut miser sur l’innovation et la créativité.
Toutes les propositions avancées par les parties doivent faire l’objet d’une analyse objective des avantages et inconvénients pour chacun.
Il faut éviter de s’imposer et de prouver que l’on a toujours raison, et si possible, trouver une entente en combinant divers éléments issus des solutions avancées par chaque intervenant.
La négociation doit être menée sur la base des éléments tangibles comme des données ou des chiffres qu’il est possible de vérifier.
En fonction de l’enjeu, les parties adverses doivent se référer aux tarifs appliqués sur le marché, aux conventions, aux exigences réglementaires, etc. Ceci facilite la recherche de consensus et la conclusion d’un accord.
En résumé, les techniques de négociation comportent plusieurs points :
Il importe que chacune des parties soit satisfaite de l’accord trouvé. Si ce n’est pas le cas, il vaut mieux interrompre la négociation et prévoir une autre rencontre.